Quel est mon nouveau métier ?

Depuis que j’ai créé Taos, il y a plus de 10 ans, l’environnement a évolué, les gens ont évolué, mon métier a évolué. Il a évolué de Conseiller en Gestion de Patrimoine (avec son acronyme CGPI dont je déteste la froideur) à Conseiller financier, puis Coach patrimonial.

Je vais donc vous parler de mon nouveau métier : celui de Coach patrimonial.

Les compétences qu’exige mon métier, aujourd’hui et demain, sont différentes de celles exigées hier.

Pourquoi je vous parle de ça ?

Parce que je voudrais partager avec vous cette évolution qui touche mon métier, comme elle va toucher l’ensemble des métiers, avec un impact plus ou moins important.

Je vous en parle également pour que vous compreniez mieux ce qui m’anime.

Les compétences qu’exige mon métier, aujourd’hui et demain, sont différentes de celles exigées hier. Cette situation est à mon avis valable pour 90 % des métiers, et je suppose que vous avez ce même genre de réflexion sur vos propres métiers.

Posséder un patrimoine c’est entrer dans une notion de complexité, qui challenge le métier que j’exerce.

Pourquoi mon métier évolue ?

Le contexte macro-économique :

Le contexte macro-économique est une des explications. Qu’il s’agisse d’un contexte réel ou ressenti, les conditions de crise économique, de chômage, … crée un climat anxiogène pour soi-même, ses proches.

Cela génère une incertitude de l’avenir, et donc une crainte de l’engagement, qui plus est à long terme.

La cellule familiale :

La cellule familiale classique et protectrice est de moins en moins le modèle de référence.

Que cette cellule familiale soit unie ou éclatée, monoparentale ou classique, avec ou sans enfant, homosexuelle ou hétérosexuelle, elle a ou pas une fonction de protection de plus en plus à géométrie variable, dans le temps.

Le rapport à l’argent :

Le rapport à l’argent ajoute une dimension et une complexité psychologique : Et ça n’est pas parce que l’on a un patrimoine qu’on est moins angoissé, bien au contraire.

Nicole Hall, philosophe franco-américaine, que j’ai eu la chance de pouvoir inviter à nous faire réfléchir sur le sens profond de l’argent, lors de notre dernier Club Taos, aborde toute la complexité de ce rapport et des valeurs dans un article publié sur le sujet.

Posséder un patrimoine c’est entrer dans une notion de complexité, qui challenge le métier que j’exerce.

Tous ces éléments qui vivent, qui évoluent, nécessitent une adaptation de mon discours, de mon métier face à des contextes très différents.

Ce qui fait la valeur ajoutée de mon métier, c’est la capacité à comprendre très rapidement qui est en face de moi, comment il fonctionne, quelles sont ses attentes, ses besoins, dans son environnement et avec son contexte et à identifier le type d’accompagnement que je dois mettre en place.

En quoi tous ces facteurs ont impacté mon métier ?

Ces facteurs ont un impact sur l’ensemble de mon processus, de la première prise de contact jusqu’à la finalisation de l’opération menée pour mon client.

La valeur ajoutée de mon métier :

Ce qui fait la valeur ajoutée de mon métier, ça n’est pas tant ma connaissance des différentes solutions et supports d’investissement existants, ce qui est juste un pré-requis.

Cela n’est pas non plus le produit final lui-même, qui est accessible par toute la concurrence, voire par le client lui-même, qu’il s’agisse d’investissement immobilier locatif (Pinel, Malraux, Monuments Historiques, Déficit Foncier, …), d’assurance vie, d’optimisation ISF, de monétisation de sa résidence principale ou d’optimisation et préparation à la succession.

Ce qui fait la valeur ajoutée de mon métier, c’est la capacité à comprendre très rapidement qui est en face de moi, comment il fonctionne, quelles sont ses attentes, ses besoins, dans son environnement et avec son contexte et à identifier le type d’accompagnement que je dois mettre en place, que je vais proposer à mon client potentiel.

Adapter mes outils :

Cela m’a amené à perfectionner mes outils d’étude patrimoniale, et à aller au-delà de cette approche, avec la création d’outils de coaching pour cerner le profil psychologique de mon client potentiel. Je ne prétends pas être Coach au sens de ceux qui l’exercent au quotidien ; je prétends disposer des qualités humaines qui permettent de sécuriser une personne dans son cheminement d’investissement et qui le rend maître de son choix, quel qu’il soit.

L’accompagnement plutôt que le produit :

Chacun de mes accompagnements étant complètement personnalisés, ce profil psychologique me permet de pondérer mon niveau d’accompagnement.

Pour illustrer cela, si je prends trois de mes clients ayant investi dans une opération immobilière dans la même ville, le même programme, à la même époque, mon approche a été très différente pour chacun d’eux.

Le premier a intégré cette solution comme étant une solution patrimoniale, financière et fiscale, de manière très pragmatique, presque froide. Après une phase de découverte mutuelle, la confiance s’est naturellement et spontanément installée. Mon accompagnement a été très rapide, très simple en adaptant mon niveau de discours du général au détail, en fonction des points évoqués et des questions soulevées par mon client.

Le second a également intégré cette solution comme étant une solution pragmatique, mais a tout de même souhaité se rassurer en se rendant sur place, pour ressentir de visu, la ville, le quartier, la construction. Mon accompagnement a été plus loin que dans le premier cas, avec l’organisation de la visite sur place, la rencontre avec le promoteur de l’opération.

Le troisième avait un blocage important sur l’engagement, au sens large, et cela se ressentait sur sa stratégie patrimoniale. Nous avons travaillé et co-construit ce projet au fur et à mesure que nous consolidions notre relation de confiance, afin de l’aider à dépasser sa peur de l’engagement. Ce projet est devenu un prolongement de ce client, qui va au-delà du simple investissement, se préoccupant de nombreux détails comme la couleur des placards de la cuisine, en se projetant à la place des futurs occupants de cet espace de vie.

C’est un investissement en temps, en énergie et en compétence important pour Taos.

Mon processus d ‘accompagnement :

Mon processus d’accompagnement comprend plusieurs phases.

La phase de découverte qui va de la prise de contact jusqu’au rdv de découverte (2 à 3 heures). L’objectif est de nous découvrir mutuellement et de définir notre cadre de travail.

La phase d’engagement, formalisée par une lettre d’engagement mutuel et le versement d’un forfait d’engagement, dont les objectifs sont :

• Engager et impliquer mon client potentiel dans son projet d’optimisation de sa situation financière, fiscale et patrimoniale, aussi bien techniquement que psychologiquement.
• Reconnaître la valeur ajoutée de TAOS.
• Déclencher l’étude personnalisée présentée dans la phase suivante.

La phase d’Etude personnalisée de la stratégie patrimoniale, financière et fiscale, qui comporte plusieurs heures d’étude, de recherche et de rencontres (4 à 7 heures) et dont la finalité est de présenter et valider la stratégie et la solution correspondante.

Viens ensuite la phase de Co-construction des solutions préconisées par TAOS et validées ensemble. Cette phase représente entre 10 et 30 heures de travail. Cette phase dure jusqu’à la mise en place de la solution. Cela intègre les aspects contractuels, administratifs, l’aide à la mise en place du financement bancaire, l’accompagnement dans la relation bancaire, la gestion de la relation notariale, ainsi qu’avec l’ensemble des partenaires et intervenants directement ou indirectement concernés.

L’avant-dernière phase est la phase de suivi de la mise en place, qui va jusqu’à la mise en place effective de la solution, comme l’accompagnement dans la mise en place de la gestion locative, de la recherche et mise en place du locataire. Cette phase représente 5 à 10 heures d’accompagnement.

Enfin, l’accompagnement va jusqu’à la phase des déclarations de revenus IR et ISF, chaque année. (2 heures ou plus)

Au global mon accompagnement pour un client et une opération représente de 20 à 50 heures selon les cas.

C’est un investissement en temps, énergie et compétence important pour Taos. Jusqu’à présent, tout cet investissement était pris en charge par Taos, et donc gratuit pour le client potentiel.

Comme ce qui est gratuit n’a pas de valeur, j’ai mis en place des nouvelles règles avec pour objectif d’impliquer mes clients potentiels dans ce parcours, pour qu’ils mesurent le travail que cela représente, et dont ils n’ont pas tous forcément conscience.

Pour les impliquer sans que cela ne soit trop impactant pour eux, j’ai mis en place un forfait d’engagement raisonnable d’une part et un forfait global d’accompagnement, d’autre part, uniquement encaissé si le client ne va pas au bout de sa démarche.

De cette manière, je peux consacrer au maximum mon énergie et mon temps disponibles avec les clients potentiels le plus impliqués dans leur propre volonté d’optimiser leur situation.

Etre coach patrimonial, c’est savoir accompagner avec du sens, dans le respect du client, mais aussi savoir poser des limites.

Comment j’accompagne mes clients ?

Ma valeur ajoutée consiste à réaliser un accompagnement global et personnalisé de mes clients, mais également de cadrer, voire de décliner à les suivre, lorsqu’ils voudraient m’entrainer dans une direction qui sort du cadre de mon métier, ou que leur demande n’est pas suffisamment claire pour pouvoir aboutir à une solution structurée.

Accompagner avec du sens :

Par exemple, l’un de mes contacts souhaitait optimiser sa fiscalité personnelle en investissement dans l’immobilier locatif, mais voulait que ce bien soit dans Paris intramuros. Je suis passé par une phase explicative et comparative importante, démontrant clairement que dans sa situation, un investissement immobilier dans Paris intramuros n’avait aucun sens. Pour autant, il souhaitait tout de même investir dans Paris, et que je l’accompagne malgré tout dans sa démarche. Comme cela sortait de mon cadre et ma démarche professionnelle, j’ai décliné sa demande.

Accompagner avec des limites :

Dans un autre style, je n’ai pas souhaité accompagner mes clients qui souhaitaient investir en utilisant une loi fiscale très attractive, dans les Dom-Tom, parce qu’à mon sens, amorale parce que dévoyée de sa vision initiale et très risquée pour mon client parce que « effet de bulle » et risque de requalification fiscale à postériori important.

Accompagner avec du rythme :

Au même titre que j’ai mis en place un questionnaire de satisfaction et de recommandations après chaque opération pour être attentif à leur ressenti, le futur client aura en face de lui un coach engagé, très à l’écoute, capable de ralentir quand il le faut, et d’accélérer si besoin est et de mobiliser tous les partenaires dans cette dynamique.

Par exemple, j’ai rencontré fin septembre dernier un quarantenaire, qui souhaitait optimiser sa fiscalité par l’investissement immobilier, mais avec un impact fiscal dès 2016. Cela signifiait trouver un bien correspondant à son budget, ses attentes et son cadre fiscal, c’est à dire déjà livré sur 2016, et en plus monter toute l’opération bancaire pour que le bien soit financé et acquis avant le 31 décembre 2016. Nous sommes passé chez le notaire, phase finale, le 15 décembre.

Accompagner pour eux :

Un autre aspect de ma valeur ajoutée et qui en fait une grande force, c’est que je conseille mes clients par rapport à ce qu’ils sont et ce qui est le mieux pour eux. C’est moi qui contrôle ma relation avec mes partenaires, et non l’inverse, et de cette manière, je ne suis pas tenu de vendre tel ou tel produit, je n’ai pas d’objectif commercial avec mes partenariats, qui pourrait influer sur mes choix d’orientation.

C’est la qualité des éléments que je viens de décrire qui compose ma valeur ajoutée et qui fait la différence avec les autres catégories d’acteurs du marché. Etre coach patrimonial, c’est savoir accompagner avec du sens, dans le respect du client, mais aussi savoir poser des limites.

Conclusion

Cette évolution est très intéressante pour moi car cela me challenge dans les pratiques que j’avais et cela m’oblige à travailler mes propres axes de progrès dans le domaine du développement personnel afin d’être plus en phase avec mes clients. C’est une des raisons qui m’a motivé à rejoindre le CJD (Centre des Jeunes Dirigeants) qui est un mouvement patronal visant à faire évoluer l’entreprise et ses dirigeants, avec un pilier fort qu’est la formation des dirigeants.

J’ai la chance de faire un métier passionnant, qui évolue vers le métier de coach patrimonial, ce qui le rend de plus en plus passionnant, loin de toute routine répétitive et où chaque client est unique.

J’espère avoir réussi à vous faire partager ce qui m’anime et ce qui fait sens dans mon métier de « coach patrimonial ».